，先是一怔，接着说：“情况不同了，物价上涨，价格自然应高些。”小王一听，很亲切地说：“比三年前的价格高些，不过分，我看85万美元总算可以吧！”外商被迫放弃强硬立场，最终以85万美元成交。



这次谈判之所以成功，就在于我方代表巧妙地利用了软硬兼施的策略。当然，这种策略也有不到之处，那就是往往会使谈判工作更加复杂。因为，按上述做法行事，两个谈判人员要配合得十分默契，这是一件十分不容易的事情，如果被人看穿，可能就要成为笑料了。所以，运用它一定要谨慎。



●适时终止策略



尽管谈判是一个长期而复杂的过程，但总有终止时间，优秀的谈判大师，应当熟练地掌握时机，施展适时终止谈判的策略。选择适当的终止时间，适时地结束谈判，既节省时间，又节省费用。当谈判的形势已经明朗，没有必要再谈下去时，就应借机提出理由，干净利落地结束谈判。以下是可用来终止谈判的几种方法。



1.切忌在双方热烈地讨论某一问题而尚未获得一致意见时草率收兵。应该在双方意见获得协调后，再让谈判告一段落。如果一时出现分歧，应该设法改变话题，直至气氛改变，才能设法收场。



2.谈判过程中，拖拖拉拉，没完没了，会造成谈判双方心理上的疲劳和精神上的困倦。因此，不要勉强地把谈判拖长，有话可长，无话则短。当发现谈判内容已濒临枯竭时，就应尽早使谈判在最佳点上结束，适可而止。



3.要把谈判时间掌握得恰到好处，在准备结束前，先预定一个时间。若突然终止谈判，匆匆离去，会给人粗鲁无理的印象，如因有事只能作短暂交谈，应在谈话之初预先声明，使对方有所准备。



4.要小心留意对方的暗示，如果对方对续谈已不感兴趣，就应知趣地结束谈判。



5.结束谈判时，要给对方留下一个愉快的印象，笑容是结束谈判的最佳句号。因为最后的印象可以留在对方的脑海中，有利于将来进一步的交往。另外，结束谈判时，也可谈些幽默话，这不但可使气氛活跃，而且也可以令对方对你的印象更深刻。总之，当谈判接近临界点时，你必须清醒警觉，毅然决然，当止即止。



●投石问路策略



“投石问路”是一种策略，由此买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络及追踪对方动机之外，通过适当的语言手段进行“投石问路”，是探视对方想法、目的，获取必要信息的更为直接的有效方式。这方面的技巧大致有：



1.漫谈的方法



即在触及正题之前，先谈些与题无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭等，以此了解对方的习惯、爱好、能力、水平等情况。这些情况也许在正式谈判中会带动某种启示和帮助。



2.吊胃口的方法



可利用一些对对方具有吸引力或对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的种种变化及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往采用提出高价的方式去试探对方反应和可接受程度即是一例。



有一次，某外商向我方购买原材料，出价40美元一公斤。我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上的价来买呢！”一下露了底。我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以45美元成交的？”外商只得说：“可以考虑。”结果以45美元成交了，比我方原定的成交价格要高出数美元。



3.提问的方法



巧妙的提问犹如一颗颗问路的石子。切中时机恰到好处地提问，往往能帮助谈判人员把握住对方的思想脉络。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方做出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。



●声东击西策略



声东击西的策略，就是在谈判过程中，吸引对方的注意力，突出次要问题，隐藏主要问题，让对方在我方不感兴趣的问题上纠缠，产生错觉，从而在有利的时机以最优的方式解决我方真正关心的问题。