抬得很高，要32万美元。玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用褒贬交替的办法制服人。



玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能出25万美元购买它。”葛米兹退一步说：“其实，现在的人购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，如果把价格降到30万美元也是可以的。”



玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有特色，质量也很好，而且我们住习惯了。但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有能力购买，我会去说服我丈夫的。”葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋子里感到情绪紧张、精神压抑吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出2万美元的代价出售，您觉得28万美元如何呢？”



玛丽是很聪明的，她再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，唯有这幢，已经2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是唯一喜欢它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得25万美元会让您亏本，那么我愿意加到26万美元，但只能是26万美元了。”



最后，葛米兹在玛丽的能言善辩之下，以26万美元成交。玛丽就是在赞美与贬抑声中，使谈判成功。



●留有余地策略



谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间来做必要的研究和制定对策。



如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时候去贵国访问。”这个“适当的时间”可以是一个月、一年、几年，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不使对方感到不快，又不使自己为难。又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都具有灵活性，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。



在贸易谈判中，谈判开始时卖主提出的要价一般要偏高，然后在谈判中的适当时机再做出一些让步，这样做有利于达成协议。但这并不意味着开价越高越好，而应使对方听起来要价虽高，但不苛刻，有讨价还价的余地。若提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。



德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，谈判时，德方一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价，经我方反复讨价还价，德方的报价逐渐降低到27万美元。德方经理做了个手势开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我是大蚀老本，回去怕要服药自杀了。”结果以27万美元达成协议。其实，后来据我方所知，该公司这套设备以往也是二十几万美元价格多次出售的。40万美元不过是留有报价余地罢了。



这一策略从表面上看与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的，二者的目标是一致的，都是为了达成协议，使双方都满意，只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，该策略如何运用要因人而异。一般来说，在两种情况下使用这种留有余地策略：用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手；在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。



●内紧外松策略



内紧外松策略，实际上就是欲擒故纵的方法。具体的做法是谈判的一方必须要做成这笔交易，但在谈判中却